Чтобы компания могла зарабатывать, доходы должны превышать расходы. И если от затрат на зарплату персонала и закупку продукции отказаться не выйдет, то траты на маркетинг можно сократить, проведя предварительный анализ. Эксперты сервиса «Финансист» рекомендуют использовать для этого показатель САС — Customer Acquisition Cost. Метрика помогает оценить стоимость привлечения одного клиента для компании.
Знание САС пригодится маркетологам, финансистам и менеджерам по продаже. С помощью этого показателя они могут:
-
изменить себестоимость продукта;
-
управлять каналами привлечения клиентов;
-
подбирать оптимальные скидки;
-
создавать рекламные кампании;
-
решать проблемы с клиентами.
Рассчитывают показатель двумя способами. Первый вариант — разделить затраты на маркетинг на число привлечённых клиентов. Например, на рекламу у блогера потрачено 10000 рублей , и после неё пришло 15 человек. Стоимость одного клиента — 667 рублей.
Второй вариант сложнее для расчёта. Нужно перемножить затраты на маркетинг и продажу, потом разделить полученное число на количество привлечённых клиентов. В расходы включают зарплату сотрудников отдела маркетинга и программное обеспечение для работы.
Эксперты считают, что метрику нельзя оценить, просто посмотрев на значение. Её нужно сравнить с другими показателями и предыдущими периодами. Стоит учитывать, что условия меняются. Если в одном сезоне стоимость лида составила 667 рублей, то в следующем она может быть 1200 рублей.
Как правило, САС сравнивают с LTV — пожизненной ценностью клиента. Первый показатель должен быть меньше. В иных случаях затраты на привлечение не окупаются и компания терпит убытки.
Узнать соотношение LTV и САС просто: нужно разделить первый показатель на второй. Если показатели неудовлетворительные, то следует пересмотреть работу отдела маркетинга. Например, проанализировать рекламные каналы и выбрать самый дешёвый.
В заключение эксперты сервиса «Финансист» поделились секретами снижения САС. Чтобы оптимизировать прибыль и снизить затраты на привлечение, нужно:
? составлять подробные портреты целевой аудитории;
? постоянно привлекать новых клиентов;
? возвращать потребителей.
Использовать стоит все три правила, иначе добиться снижения показателя не удастся. Также важно понимать, кому именно интересен продукт: без этого не получится настроить рекламную кампанию. А чтобы выбрать более эффективные варианты продвижения, нужно проводить альфа- и бета-тестирования гипотез.
