Падение выручки — это тревожный сигнал для любого бизнеса. Если не разобраться в причинах и не принять меры, проблема может привести к кассовым разрывам, ухудшению финансовых показателей и даже закрытию компании. В этом материале эксперт сервиса «Финансист» разобрал основные причины снижения выручки и подходы к их устранению.
Причины падения выручки
Снижение спроса на продукт
Возможно, рынок перенасыщен, покупатели находят альтернативы или их потребности изменились. Исходя из данных Росстата, в 2023 году спрос на бытовую технику упал на 15% в связи с ростом цен и снижением покупательской способности.
Сезонность
Для некоторых отраслей характерны колебания спроса в течение года. Например, туристические компании традиционно испытывают спад в межсезонье.
Усиление конкуренции
Выручка может снижаться из-за появления новых игроков или агрессивной ценовой политики конкурентов.
Проблемы с ассортиментом
Если товары или услуги устарели, не обновляются или не соответствуют ожиданиям клиентов, это может повлиять на продажи.
Неэффективный маркетинг
Недостаточная реклама или отсутствие таргетированных предложений может сократить поток клиентов. Например, компании, которые не внедряют диджитал-каналы, теряют около 20% потенциальной аудитории.
Внешние факторы
Санкции, изменения валютных курсов, рост налогов или другие макроэкономические изменения могут снизить покупательскую активность.
Внутренние проблемы
Плохое обслуживание клиентов, неэффективная логистика, отсутствие контроля за ценами и скидками — всё это тоже влияет на выручку.
Что делать, если выручка падает
В «Финансисте» рекомендуют придерживаться девяти шагов.
Проведите анализ данных
Сравните текущие показатели с предыдущими периодами. Используйте отчёты о продажах, анализируйте доход по продуктам, регионам и клиентам. Например, если выручка снизилась в определённой категории товаров, возможно, стоит пересмотреть ассортимент.
Пересмотрите стратегию маркетинга
Убедитесь, что реклама попадает в нужную аудиторию. Внедрите инструменты анализа ROI для рекламных кампаний. Если вы продаёте онлайн, настройте ретаргетинг и автоматизированные воронки.
Работайте с лояльностью клиентов
Удержание постоянных клиентов обходится дешевле, чем привлечение новых. Запустите бонусные программы, специальные предложения для постоянных покупателей. Например, в одной крупной сети супермаркетов такие программы увеличили средний чек на 12%.
Оптимизируйте ассортимент
Уберите из линейки неприбыльные товары. Внедрите АВС-анализ, чтобы определить, какие продукты приносят основную выручку, и сфокусируйтесь на них.
Рассмотрите новые каналы продаж
Если вы продаёте только офлайн, начните работать в интернете. Используйте маркетплейсы, социальные сети, запускайте акции. Онлайн-продажи в России за последние 5 лет выросли более чем вдвое.
Пересмотрите цены
Иногда даже небольшое повышение цен помогает компенсировать потери. Главное — рассчитать, как это повлияет на спрос.
Ищите новые ниши
Например, если ваша компания занимается бытовыми услугами, попробуйте расширить их на корпоративный сегмент. Один из моих клиентов увеличил выручку на 30%, начав обслуживать бизнес-центры.
Сократите затраты
Оптимизация расходов может временно улучшить рентабельность. Однако будьте осторожны: слишком сильное сокращение может сказаться на качестве продукта или сервиса.
Автоматизируйте бизнес-процессы
Внедрение CRM, учётных систем и инструментов прогнозирования поможет вам эффективнее управлять продажами. Например, автоматизация управления складом позволяет снизить затраты на 10–15%.
Итог
Падение выручки — это вызов, но в то же время возможность пересмотреть подходы к управлению бизнесом. Главное — не ждать, пока ситуация ухудшится, а действовать. Анализируйте данные, работайте с клиентами, адаптируйтесь к изменениям рынка — и успех не заставит себя ждать.
