Алексей Башкиров, основатель благотворительного фонда в области медицинского образования Donum и частный инвестор с богатым опытом работы с технологическими компаниями в таких регионах, как Юго-Восточная Азия, Индия, Европа и Россия, делится своими знаниями о важных аспектах и трех ключевых условиях, необходимых для успешного выхода IT-бизнеса на зарубежные рынки.
Инвестиционный опыт: анализ успешных и неудачных проектов
В наших инвестициях в различных регионах мы вложили средства в десятки проектов, из которых 20% стали по-настоящему успешными, 10% не оправдали ожиданий, а остальные продолжают свое развитие. Исходя из нашего опыта работы с проектами в Индии и Юго-Восточной Азии, мы выделили три основные задачи, которые необходимо решить перед выходом на международный уровень, и о которых мы поговорим далее.
Стратегический выбор: страна и ниша для бизнеса
Первым и, возможно, самым важным шагом является правильный выбор страны и ниши для вашей бизнес-модели, подчеркивает Башкиров Алексей. Проведите детальное исследование рынка, проанализируйте ключевые сегменты и конкурентов, включая государственные структуры. Подобрав наиболее подходящую нишу, не стремитесь копировать российскую бизнес-модель без адаптации к местным условиям. Каждая из стран в этих трех регионах имеет свои уникальные культурные и социальные особенности, и то, что может работать в одном месте, может оказаться совершенно неприемлемым для бизнеса и аудитории в другом.
Примером может служить ситуация с GetCourse, которая недооценила уровень конкуренции в сфере онлайн-образования от давнего игрока на бразильском рынке и, в конечном итоге, была вынуждена покинуть этот рынок.
Формирование эффективной команды для успешного старта
Следующим важным шагом является создание команды для запуска и продвижения бизнеса. Очень важно как можно скорее перевезти её в новую страну. Некоторые компании предпочитают полагаться на свои внутренние ресурсы, нанимая только нескольких сотрудников в целевой стране.
Согласно нашему опыту, более эффективным подходом является сочетание внутренних и внешних ресурсов. Во-первых, команда, отвечающая за запуск, должна быть выделена в отдельный бизнес-юнит, чтобы сосредоточиться на своих задачах. При этом продолжайте использовать разработчиков из головной компании. Во-вторых, эта команда должна как можно быстрее переехать в страну, где будет осуществляться запуск. В-третьих, специалистов по контенту, методистов, а также руководителей по маркетингу и продажам лучше искать среди местных профессионалов. Это может быть непростой задачей: например, компании EBAC Online удалось нанять операционного директора из Бразилии лишь через три года после начала работы.
Успех на новом рынке: законодательно и культурно
Башкиров Алексей рассказывает, что для того чтобы успешно закрепиться на новом рынке, необходимо не только изучать местное законодательство, но и активно развивать нетворкинг, строить хорошую репутацию и общаться с аудиторией на одном языке. В процессе локализации продукта могут возникать непредсказуемые ситуации.
К примеру, локальный бренд-менеджер бразильской EdTech-платформы Mentorama предложил использовать изображение картошки фри в рекламной кампании. Российские менеджеры нашли эту идею странной, однако реклама оказалась успешной, и аудитория восприняла онлайн-образование как доступное.
Адаптация услуг к потребностям пользователей
Сервис денежных переводов Avosend учел активное использование населением Юго-Восточной Азии мобильных и электронных кошельков, добавив возможность переводить деньги между кошельками и банковскими картами.
Новые стратегии: шаг за шагом к успеху
Эпоха массовой экспансии осталась в прошлом; сегодня наиболее эффективной стратегией является запуск проекта в одной стране. По словам Алексея Башкирова, это не означает, что необходимо ограничиваться одной локацией в регионе, но действовать стоит постепенно и тщательно.
По оценкам опытных игроков IT-рынка, для успешного запуска российского продукта за границей потребуется значительные инвестиции, исчисляемые миллионами евро в год, а результаты можно ожидать не ранее чем через 3-5 лет. Поэтому крайне важно избегать избыточных фиксированных расходов.
Маркетинг и привлечение клиентов: ключевые факторы успеха
Необходимо уделить особое внимание затратам на привлечение клиентов и маркетингу в целом. На начальном этапе это станет одной из самых крупных статей расходов. Ключевым фактором успеха в этом процессе будет скорость создания органических каналов привлечения пользователей, что позволит преобразовать рост в устойчивую прибыль. Тем не менее, в плане финансирования российским технологическим компаниям, прежде всего, следует полагаться на собственные ресурсы.
