Когда бизнес растёт, всегда хочется верить, что рост — безговорочный признак успеха. И часто бывает, что внешне всё выглядит отлично: продажи растут, клиентская база расширяется, но... прибыль остаётся на месте. Почему так происходит? В этом материале эксперт сервиса «Финансист» разобрался, как юнит-экономика помогает увидеть реальную картину бизнеса и использовать её для роста.
Что такое юнит-экономика
Юнит-экономика — это анализ финансовых показателей, которые связаны с единичным элементом бизнеса, то есть юнитом. Таким показателем может быть клиент, покупка, продукт или подписка — что угодно, что имеет значение для бизнес-модели. Главная цель юнит-экономики — понять, как каждый элемент приносит или не приносит прибыль.
Если объяснять просто: юнит-экономика — это как микроскоп, под которым можно рассмотреть все доходы и расходы, которые касаются одной операции. Важно понять, какие клиенты выгодны, какие продукты обеспечивают доход, а какие, наоборот, генерируют убыток.
Ключевые метрики юнит-экономики
1. LTV (Lifetime Value)
LTV показывает, сколько денег приносит один клиент за всё время своего взаимодействия с вашей компанией. Это важнейшая метрика, ведь если клиент окупается только спустя два года, а вы планируете масштабировать бизнес через полгода, такой рост может не оправдать ожиданий.
2. CAC (Customer Acquisition Cost)
CAC — это стоимость привлечения клиента. Если сравнить CAC с LTV, можно понять, насколько эффективно работает бизнес. Если стоимость привлечения клиентов выше, чем прибыль, которую они приносят, то это тревожный сигнал. Собственнику в таком случае нужно либо уменьшить CAC, либо увеличить LTV — иначе каждый новый клиент будет приносить убыток.
Почему юнит-экономика важна для роста
Юнит-экономика позволяет найти ключевые точки роста и оптимизации. В «Финансисте» описали несколько примеров, как это работает.
-
Предприниматель может понять, какие каналы привлечения дают лучших клиентов (с высоким LTV и низким CAC), и сфокусироваться на них.
-
Анализ юнит-экономики показывает, на каком этапе клиенты уходят. Это помогает улучшить клиентский путь и повысить конверсию.
-
Юнит-экономика помогает выявить, какие сегменты клиентов наиболее прибыльны, и нацелить усилия на их расширение.
Реальные кейсы применения
Представьте, что у вас интернет-магазин. По юнит-экономике видно, что клиенты, которые пришли через VK, имеют высокий CAC, а их LTV ниже, чем у клиентов из контекстной рекламы. Это сигнал пересмотреть маркетинговую стратегию — перераспределить бюджет на более эффективные каналы и отказаться от убыточных.
Другой пример — SaaS-компания, которая увеличивает свою базу подписчиков. Анализ показывает, что пользователи, пришедшие по акции с бесплатным первым месяцем, остаются меньше и их LTV ниже. Возможно, стоит поменять условия акции или сделать акцент на более ценную аудиторию.
