При масштабировании компании растёт и её ассортимент. В попытке попробовать что-то новое собственники часто перестают понимать, какие именно продукты приносят бизнесу основной доход.
Точно определить, какие товары наиболее важны для компании, помогает ABC-анализ. В этом материале аналитик сервиса «Финансист» рассказал, как правильно провести ассортиментный анализ шаг за шагом.
Концепция ABC-анализа
ABC-анализ — это метод, который помогает классифицировать продукцию по степени важности для организации. Для проведения ABC-анализа можно использовать:
- бесплатные и простые инструменты, такие как Microsoft Excel или Google Sheets;
- более комплексные, вроде Power BI;
- платные и автоматизированные решения, например «1С: Управление торговлей».
Этапы ассортиментного анализа
Условно ассортиментный анализ можно разделить на четыре больших шага.
Шаг 1. Сбор данных
В самом начале в компании должны собрать информацию о продажах за определённый период: объемы продаж каждого товара, выручку, себестоимость проданной продукции.
Для примера представим кондитерскую Sweet and Happy, которая продаёт торты, конфеты и пирожные. Для проведения анализа руководство использовало данные за последние 2 месяца. Компания продала:
- торты — 50 шт., 100 тысяч рублей выручки;
- пирожные — 200 шт., 50 тысяч рублей выручки
- конфеты — 500 шт., 25 тысяч рублей выручки.
Итого общая выручка со всех товаров за период составила 175 тысяч.
Шаг 2. Вычисление доли каждого товара в общей выручке
Второй шаг — это подсчёт процента, который каждый продукт даёт от общей выручки. Для этого вернёмся к примеру Sweet and Happy и посчитаем доли.
-
Торты: (100 000 / 175 000) * 100 = 57%
-
Пирожные: (50 000 / 175 000) * 100 = 29%
-
Конфеты: (25 000 / 175 000) * 100 = 14%
Шаг 3. Классификация товаров
На этом этапе в «Финансисте» рекомендуют разделить все товары на категории полезности и профита для бизнеса (от самого полезного к менее полезному) и дать им соответствующую букву — А, В и С. В случае с кондитерской товары распределятся по такой структуре:
- торты попадут в категорию A — 20% товаров, приносящих 80% выручки;
- пирожные отнесутся к товарам средней важности — 30% ассортимента, приносящие 15-20% выручки;
- конфеты окажутся в C как остальные 50%, приносящие 5-10% выручки.
4. Анализ и выводы
В случае с кондитерской компанией анализ покажет такую градацию продуктов.
-
Категория A (торты) — это ключевые товары, которые приносят основную часть дохода, поэтому имеет смысл сосредоточиться на увеличении ассортимента, улучшении качества, расширении маркетинга и производства. Здесь можно экспериментировать с новыми вкусами и дизайном, чтобы увеличить долю рынка.
-
Категория B (пирожные) важна для стабильных продаж. Стоит подумать о повышении маржинальности, возможно, за счёт улучшения себестоимости или предложения премиум-продукции.
-
Категория C (конфеты) менее значима. Здесь стоит оптимизировать ассортимент, сократить затраты или минимизировать производство, чтобы освободить ресурсы для более рентабельных товаров.
